Dlaczego w biznesie ważne są liczby, a nie intuicja?

Dlaczego w biznesie ważne są liczby, a nie intuicja?

23 marca 2017 roku na konferencji organizowanej przez firmę Comarch o nazwie „Comarch Competence Day”, miałam przyjemność poprowadzić prezentację dotyczącą tematu: „Dlaczego w biznesie ważne są liczby, a nie intuicja”.

Spotykając się na co dzień z różnymi firmami widzę jak podejmowane są decyzje dotyczące wydatków na kampanie reklamowe, jak dzielone są budżety pomiędzy kanałami promocji, jak planowane są roczne wydatki na marketing.

Każdy z nas wie jak powinien podejmować decyzje. Często jednak padają one pod wpływem impulsu, braku czasu lub braku wiedzy. Tak podejmowane decyzje są z góry obarczone ryzykiem porażki. Zdolność dokonywania wyborów, zdaniem socjologów, jest jednym z kluczowych elementów naszego życia. Kiedyś gwarantowała nam przetrwanie, dziś warunkuje nasze zadowolone z życia.

Harvart Business Review, w swoim badaniu, przeprowadzonym na grupie 50 tyś menadżerów wyróżnił 10 powodów, dla których podejmowane przez nas decyzje są wynikiem gry losowej, a nie konkretnej analizy. Ja w prezentacji skupiłam się na 5 najistotniejszych, które zaobserwowałam podczas różnych rozmów z klientami.

Są jednak przypadki, w których nawet dobrze zebrane dane mogą spowodować, że ich interpretacja zapędzi nas w ślepy zaułek. Dlatego warto każdą decyzję solidnie przemyśleć.

Wspomniałam również o kluczowych wskaźnikach mierzenia efektywności kampanii. Jakie cechy powinien mieć dobry KPI oraz jakie KPI w zależności od branży / produktu warto brać po uwagę w swoich analizach.

Jednym z ciekawych przykładów, o którym opowiedziałam podczas konferencji były usługi rozliczane w modelu SaaS.

Jedna z amerykańskich firm przeprowadziła test, w którym analizowała jak wygląda rejestracja użytkowników do platformy rozliczanej w modelu Saas. Nadrzędnym celem promocji takiego rozwiązania jest zwykle dążenie do rejestracji użytkowników w płatnej wersji usługi. Natomiast pierwszym krokiem jaki użytkownik podejmuje jest rejestracja do wersji DEMO platformy.

Rejestracja odbywa się na dwa sposoby: poprzez podanie adresu e-mail lub danych karty kredytowej. Okazało się, że karta kredytowa wymuszała od 0,5% – 2% rejestracji natomiast, rejestracji bez karty było na poziomie 5% – 10%.

W drugim etapie analizowane była migracja użytkowników z wersji demo do wersji płatnej. 15% osób, które nie podawały danych do karty kredytowej skorzystało z wersji płatnej narzędzia. Natomiast z osób, które zostały już na początku poproszone o podanie danych do karty, 40% – 50% migrowało do wersji płatnej. W tym jednak przypadku pojawiła się pułapka, ponieważ podanie danych do kakty aktywowało subskrypcję, która po bezpłatnej wersji zostawała automatycznie przedłużana, z czego 40% użytkowników potem z niej i tak rezygnowało.

Pełne wyniki analizy dostępne są w prezentacji poniżej.